第一：建立牢固的關系網

好的客戶關系可以：

①使客戶諒解你偶爾的產品質量問題和服務的過失；

②向你透露企業內部信息或競爭對手動向；

③阻截或延緩競爭對手的滲透。

第二：提高與客戶關系級別

如果將與客戶的關系局限在某個個人上（如：客戶采購經理），風險是很大的，會受到工作調動、生病、環境、情緒、甚至其它法律因素的影響。如果將與客戶的個人關系擴大到組織層面（如：客戶的總經理、技術部門、使用部門……）企業的風險就要小的多。

同時，提高與客戶的關系級別，使銷售人員和客戶內部某個人點對點的接觸，轉變成為企業各部門與客戶各部門面對面的接觸，無疑也減低了萬一銷售人員跳槽后也同時帶走客戶的風險。

第三：影響客戶的采購標準

說服或影響客戶以你的產品獨特的特點、技術標準（差異化策略）作為采購標準，是阻截競爭對手最有利的武器。即使產品沒有差異化，企業也要盡可能的提煉產品的賣點，做到宣傳的差異化。

現實中你會遇到以下三種情況：

①你的產品和解決方案符合客戶的采購標準而競爭對手不能——安全，客戶流失可能性很小；

②你的產品和解決方案與競爭對手都能符合客戶的采購標準——警惕，客戶流失可能性中等；

③你的產品和解決方案已不符合客戶的采購標準,而競爭對手能——警報，客戶流失可能性很大；

第四：保證產品質量

如果沒有好的產品質量，要防止大客戶因產品質量而流失，再好的客戶關系也只能望洋興嘆無能為力。企業除了必須在內部建立有效的質量管理和控制系統外，對大客戶的質量投訴，銷售和服務部門應及時向生產技術部門反饋，妥善的解決客戶的問題，任何拖延、推唯和借口實際上都是將客戶推向你的競爭對手一邊。

第五：提高服務水平

服務方面企業需要在如下領域作出改善：

①企業人員對客戶顯示良好的積極態度；

②企業內部有標準化的服務體系；

③個性化服務——提供有差異特色的服務；

④主動性服務——用心為客戶著想。

第六：保證優先供貨

在同等條件下應該優先滿足大客戶對產品的數量及交貨時間的要求，確保足量、準時交貨給大客戶。順暢的產品物流，能有效防止大客戶因缺貨而流失到競爭對手那里，尤其是那些在銷售上存在淡旺季特征的產品，企業更要協調好生產及運輸等部門，保證大客戶在旺季的貨源需求，避免出現因貨物斷檔導致大客戶不滿的情況。

第七：有競爭力的價格

雖然價格無法保持顧客的忠誠度也很難創造持久的顧客關系，但畢竟現在是產品同質化嚴重的時代，如果價格與市場的平均水平背離太大，就是你企業內部的成本控制有問題了，你所有的努力：服務、關系、甚至戰略合作伙伴等等，遲早要被價格所擊敗。

第八：溝通渠道暢

很多大客戶流失其中相當多的原因不是由于產品質量等實質性問題，而是企業與大客戶之間的溝通不夠。因此，與大客戶保持溝通、特別是高層的溝通渠道暢通是非常重要的。如：企業內有可溝通的對口大客戶管理部門；企業和客戶有定期溝通的制度；企業和客戶高層之間的溝通渠道暢通等都會降低大客戶流失的可能性。

第九：與大客戶發展戰略保持一致

作為大客戶的上游供應商，應最大限度的將自己的發展戰略與大客戶的發展戰略保持一致，否則就很有可能因為企業不能為大客戶提供相應的、具有競爭力的產品和服務，而讓大客戶投送競爭對手懷抱。

第十：與大客戶結成戰略合作伙伴或聯盟

一方放棄關系將會付出轉移成本，關系的維持具有價值，從而形成“雙邊鎖定”。

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